Nederlandse designs in Duitse huishoudens – het Amsterdamse Pip Studio doet het goed bij onze oosterburen. Duitsland is zelfs hun grootste afzetmarkt, vertelt Stefan van Schooten, commercial director bij het lifestyle bedrijf.  

Pip Studio werd in 2007 opgericht door Anke van der Endt. De Duitse markt omarmde vrijwel direct het merk. “Vanuit de theorie van de marketingboeken, hadden we een en ander wellicht anders moeten aanpakken, maar zowel in Nederland als Duitsland werd het merk snel een succes”, vertelt Stefan van Schooten. De kussens, vazen, serviesgoed en beddengoed van het merk liggen inmiddels bij meer dan 2.000 verkooppunten in ruim veertig landen.  

De Duitse markt met een Nederlandse aanpak 

Dankzij zijn jarenlange ervaring in de internationale wholesale & retail, wist Van Schooten dat de Nederlandse aanpak en mentaliteit ook zou werken in Duitsland. “Natuurlijk is het een ander land, met een duidelijk andere cultuur. Daarbij hebben ze hun eigen manier van zakendoen, waar je je als merk zeker op aan moet passen. Het succes zit hem in het herkennen van en anticiperen op de nuanceverschillen. Maar ik zie ook dat we als Nederlanders een gunfactor hebben in Duitsland, juist door onze lossere benadering.” Volgens hem kunnen Nederlanders daar meer van profiteren.  

Pip’s belangrijkste regio’s in Duitsland liggen in een grote brede band langs de Nederlandse grens. “We verkopen veel van Hamburg tot in Baden Würtemberg. De deelstaten Noordrijn-Westfalen en Nedersaksen zijn onze beste gebieden”, vertelt Van Schooten. “Er valt dus nog wel wat te winnen in de rest van het land. Met de recente focus op Beieren en Groot-Berlijn, zien we ook daar ons marktaandeel groeien.”  

Duitse marketing 

Om de Duitse consument te bereiken, schakelden ze hulp in van een Duits marketingbureau. “Dat is essentieel, zij kennen de markt en de doelgroep, en spreken in alle opzichten de taal; dat moet je dan dus ook aan hen overlaten”, legt Van Schooten uit. “Ook ons contact met de Duitse klant verloopt in hun moedertaal dankzij onze Duitse customer service, die bereikbaar is via een Duits telefoonnummer en via een Duits e-mailaccount”.  

Waar de Duitse klant de producten van Pip vindt?  

Van Schooten vertelt dat ze in Duitsland in meer dan 800 speciaalzaken te vinden zijn. De online verkoop via partijen zoals Zalando, Westwing of Douglas en natuurlijk de eigen webshop hebben sinds corona een vlucht genomen. “Dat komt mede doordat in Duitsland een aantal grote warenhuizen uit het straatbeeld zijn verdwenen. De online propositie helpt ons overigens bij het verkrijgen van meer landelijke dekking”, aldus Van Schooten. “In de beginjaren verkochten we praktisch alleen in fysieke winkels. En waren de regionale verschillen nog veel groter.” 

Cultuurverschillen 

Ondanks dat Duitsland een buurland is en de marketingaanpak vergelijkbaar met de Nederlandse, ziet Van Schooten verschillen. “Duitsers nemen over het algemeen meer tijd om zich ergens van te laten overtuigen. Vertrouwen is daarbij belangrijk en dat moet je verdienen. Los van een kwalitatief goed product, moeten bestellingen op tijd aankomen en retoursystemen probleemloos werken. Dat is in Nederland natuurlijk ook belangrijk, maar voor Duitsers nog net iets meer.” Om te weten wat goed werkt in Duitsland, klankborden ze met hun klanten om te kijken of ze op de juiste weg zitten. Niet alleen qua productaanbod, maar juist ook in de interactie met de Duitse consument. “Zo hebben we getest of we onze klanten met ‘du’ aan kunnen spreken. Daar werd, tot onze verbazing, enorm positief op gereageerd. Hiermee halen we afstand weg tussen onze klant en onszelf.” Van Schooten voegt toe dat ze bij het eerste contact en zakelijk relaties wel het formele ‘Sie’ gebruiken.  

Een ander verschil dat Van Schooten noemt is dat Duitsers over het algemeen langer vasthouden aan eerdere collecties. “Het kost veelal meer tijd om ze te overtuigen van een nieuwe collectie. Maar onze collecties en productaanbod zijn in alle veertig landen gelijk. We zijn een volledig Nederlands bedrijf met Dutch Design, waar de kracht juist ligt door dicht bij de eigen identiteit te blijven”. Hij vertelt dat er wel een paar praktische productaanpassingen nodig waren, zoals bijvoorbeeld de maten van de kussenslopen. “De kussens in Duitsland zijn groter.” 

Duitse taal 

Of het kunnen spreken van Duits belangrijk is bij het zakendoen in Duitsland? “Ik heb mijn hele internationale carrière te danken aan kennis van Duits”, vertelt Van Schooten. “Dat begon bij een stage in Berlijn.” Hij vertelt dat hij daarna altijd internationaal is blijven werken. “En als je met een Nederlands bedrijf of product wilt uitbreiden naar het buitenland, is Duitsland bijna altijd de eerste logische stap, als een van de grootste landen van Europa. Van Schooten heeft elke dag nog profijt van zijn talenkennis. “Het bracht mij succes en ik kan iedereen aanraden om te investeren in het leren van Duits.”   

Duurzaamheid 

Naast het ontwerpen en verkopen van hun lifestyle producten, houdt het bedrijf zich logischerwijs in steeds grotere mate bezig met duurzaamheid. “Dat is een verplichting die we ons zelf opleggen”, vertelt Van Schooten. “Zo willen we de afstand van productie en verkooppunt verkleinen zodat bij het transport minder CO2 wordt uitgestoten. Onze vloerkleden komen bijvoorbeeld uit Turkije in plaats van het verre oosten en we verzenden onze pakketjes elektrisch, wanneer mogelijk. Ook het gebruik van BCI gecertificeerd katoen, is bij ons beddengoed sinds een aantal jaar de standaard”. Hij vertelt dat Pip Studio daarnaast 500 liter schoon drinkwater doneert bij elke verkochte thermosfles en dat ze samen met Life Terra bijna 2.000 bomen hebben gepland. Zo kijkt Pip Studio constant hoe ze hun ‘Happy Products’ ook steeds duurzamer kunnen maken.  

Stefan van Schooten, Commercial Director van Pip Studio, zal spreken tijdens de themasessie marketing.